战略营销管理

目录 第1章 市场营销的基准 1.1竞争决定成败 麦当劳的神话/决定成败的关键/竞争的 绝对性/竞争的现实性 1.2竞争推动需求 竞争创造需求/“卡西欧”带来的需求/竞 争需要的需求 1.3竞争使企业强壮 美国钢铁业的衰落/“基准营销”的启示/ 持续成长的动力 1.4一切为竞争让路 日本人竞争观透视/竞争压倒一切/市场 占有率的价值 1.5本章提要 1.6案例研究：“不受竞争影响”的库尔斯 第2章 按需生产的误区 2.1不确定的需求 糊涂的“上帝”/挑剔的糊涂客/欲望层次 上的需求/主观上的满足 2.2倍受制约的生产 有限的预见能力/按“利润”生产的压力 /生产与消费的对立/工商背离 2.3竞争者的干扰 “可发姆”的悲剧/搅乱市场的后果/常被 误导的消费/不受约束的欺骗行为 2.4本章提要 2.5案例研究：“被顾客误解”的新可乐 第3章 争夺市场的要点 3.1竞争三角关系 企业生产与顾客需求/竞争对手的加入/ 需求结构的演变/竞争者间的抗衡 3.2竞争关系的互动过程 彩扩市场的演变过程/把握竞争优势来源 /高层次竞争优势来源 3.3市场演进中的突变 行业结构的稳定性/彩扩业面临的突变/ 应付突变的难点 3.4本章提要 3.5案例研究：“抓住竞争要点”的朝日 第4章 有组织的整体营销 4.1肤浅的“过程”营销 “过程”营销观的定义/“生产”对“开发”的 制约/JVC公司的开发思想/“销售”对“开 发”的“需求” 4.2营销的整体性 市场营销的实质/福特公司的是与非/索 尼公司的营销实践 4.3整体营销观 整体营销的普遍性/过程营销的难题/整 体营销的特殊性/有组织的整体营销 4.4本章提要 4.5案例研究：“懂得整体协同”的朝日 第5章 选择企业的市场 5.1选择市场的理论 科特勒的理论/波士顿矩阵/GE―麦肯齐 短阵/波特的贡献 5.2确定生存的理由 选择市场的实质/寻找企业存在的理由/ 成功系于组织的精神 5.3创造成长的机会 “机会”的神秘性/日本综合商社的故事/ 生存上的未来价值 5.4本章提要 5.5案例研究：“意欲进入中国市场 的三洋 第6章 把握市场机会 6.1机会上的“偶然性” 偶然性的根源/“时间”上的偶然性/“状 态”上的偶然性 6.2把握机会的法则 权变法则/竞争法则/趋势法则 6.3思考未来的方法 形成见解/作出假设/小心求证 6.4本章提要 6.5案例研究：“二次破产”的布兰尼夫 第7章 在变化中识别良机 7.1 “时间”就是金钱 “时间”上的机会/把“时间”留住/让 “时间”富有意义/争分夺秒抢“时间” 7.2 “空间”即是机会 “空间”上的机会/提高“空间”质量/改 变“空间”的感觉/创造第三种“空间” 7.3 “快活”也是财源 让“快活”成为寻常事/创造“快活”的 时光 7.4让“美好”成为事业 强化“美好”的价值/提高“美好”的气 质 7.4本章提要 7.5案例研究：“不知如何是好” 的AT&T 第8章 与顾客建立联系 8.1市场细分与定位理论 市场细分理论/细分市场选择理论/产品 定位理论 8.2弄清产品的价值 营销如“求偶”/盛田昭夫的经历/对产品 进行定义 8.3弄清顾客的价值 有价值的顾客/没有满足的需求/顾客认 定的价值 8.4本章提要 8.5案例研究：“把电脑变玩具”的任天堂 第9章 确定经营领域 9.1确立事业基础 “投机”不是事业/利润导向与事业导向/ 开放系统的事业基础 9.2经营领域的定义 明确经营领域/经营领域的重组/经营领 域的变化 9.3经营领域的统一性 技术上的统一性/市场上的统一性/文化 上的统一性/共同文化的基础 9.4本章提要 9.5案例研究：“大起大落”的福特 第10章 抓住成功的关键 10.1确定成功的关键 原一平的成功/关键功能的确定/关键活 动的确定 10.2关键系于组织 有组织地把握“关键”/把“关键”落实在 组织上/确定关键部门 10.3在成功关键上集中力量 集中使用资源/形成独特的能力/跨越未 来障碍 10.4本章提要 10.5案例研究：“抓住关键、起死回生” 的卡林顿 第11章 与众不同的R&D 11.1产品R&D理论的局限 产品R&D的战略管理/产品R&D的组织 管理/产品R&D的过程管理 11.2R&D的有效性 需求导向的缺陷/产品R&D的竞争/竞 争导向的R&D/“麦当劳”特例 11.3R&D有效性的来源 弄清R&D的方向/确定R&D课题/在技 术上超越对手/在整体上压倒对手 11.4本章提要 11.5案例研究：“插手科技”的马狮 第12章 与众不同的生产 12.1产品策略理论的局限 产品策略理论/产品策略理论的谬误/被 夸大的“产品地位” 12.2生产是竞争的武器 日本企业的成本优势来源/生产的竞争地 位/生产的协同规则 12.3生产方式的竞争作用 大量生产方式的实质/大量生产方式的价 值/集中生产方式的意义/JIT方式的建立 /JIT方式的作用 12.4本章提要 12.5案例研究：“没有工厂的制造商” 马狮 第13章 与众不同的销售 13.1营销策略的价值 PLC理论/4P理论/“状元红”酒的营销 策略/营销策略的价值 13.2营销是一种职能 营销目标的落空/整体营销的职能/过程 营销的职能/营销策略的终结 13.3交换领域的竞争优势 向交换领域渗透/控制交换过程/销售的 战略职能 13.4本章提要 13.5案例研究：“与制造商合作共谋” 的马狮 第14章 在交换领域中超越对手 14.1把握市场 组织的情报活动/情报活动能力/把握市 场的“情报力” 14.2接近市场 商业渠道的局限/有组织地接近市场/接 近市场的“分销力” 14.3影响市场 促销是营销职能/有组织地影响市场/影 响市场的“促销力” 14.4渗透市场 推销并非多余/推销的功能/渗透市场的 “推销力” 14.5维持市场 服务是竞争手段/维持市场的职能/维持 市场的“服务力” 14.6本章提要 14.7案例研究：“强化有组织分销”的 通用汽车 主要参考文献

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