决策与判断

决策与判断是人的思维活动，它不是建立在数学和逻辑基础之上的，而是建立在人的感情、理念和经验的基础上的。我们做出决策和判断的标准并不是建立在理性基础上的最佳选择，而是建立在人类心理上的第一满意选择。 　　 决策和判断的基本要素：知觉、记忆、情境和提问方式。 1.如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。 　　 2.如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人时某种错误行为的道德刻断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。 众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也叮能是由于行为的改变所引起。根据认知不协调理论，为了保持一致性。人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。在许多情况下，人们会扭曲或者忘却他们原有的信念。 记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝。相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一终相关信息。 　　 问题的形式,即使只是有一个词不相同,也能够显著地影响到人们对一件事情进行记忆重组的过程。储存在脑海中的记忆并不是固定的。每个记忆并不是与其他记忆分开来单独储存的。人们并不是简单地记住句子，他们构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。 事后聪明式偏差（我早就知道一切）效应是这样一种倾向，它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。 如果你希望减少事后聪明式偏差，那么你应该仔细考虑，过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果。如果你只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能你就会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。实际上，如果只是单纯地告诫人们存在事后聪明式偏差并鼓励他们避免出现这种偏差，还不足以消除这种偏差。要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能在什么情况下出现。 决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一刺激(如某种人格特征)的认知可能会完全不同。 那些职业的说客很早就认识到了对比效应的力量。比如说，地产经纪在劝说买家买下其想要出售的房屋之前，常常会让买家看一所破旧或者是标价过高的房子，以利用二者之间的对比效应。政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。广告商则费尽心机地为他们所促销的产品制造出吸引人的情境。 有时候，即使只改变一两个词语，不管是问题本身变化还是答案选项变化—也会对人们回答问题产生深刻影响。 重构问题能产生惊人的结论。决策者不仅会构架他们的选择，他们也会构架选择的后果。 *不要被很细节的情境所迷惑。正是情境中的细节使得整个情境看起来更加具有代表性，但是同时也减少了其发生的可能性。一般而言，情境越是具体，其发生的可能性越低—即便这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。 　　 *只要有可能，无论什么时候都应该注愈基线值。当一个事件极少发生或者是非常普通的事件时，基线值就显得尤为重要。当基线值是一个极端数值时，代表性往往成为发生可能性的误导因素。 　　 *记住偶然性并不具备自我修正的功能。一系列的坏运气，就是一系列的坏运气。它并不意味着相应的好运气必然会来临，也不意味着事物总是一成不变的。如果一个随机的过程(就像投掷一枚没有偏差的硬币)存在一定的可能性产生一定的结果，那么过去的事件对将来发生的结果并不会产生影响。 　　 *不要错误地理解向平均数回归。即使出现了一系列的坏运气，也不一定会有一系列的好运气与之相平衡(或者相反)，但是一些极端的成绩往往会跟随着一些更接近平均数的成绩。向平均数回归是非常正常的，无论结果是否受到一些随机因素的影响。即使在某些时段，这些随机因素结合在一起可能产生一些非正常的结果，但是在接下去的情境中，成绩通常会回归正常。 决策者“通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率”。通常情况下，这样的直觉能够很好地发挥作用，在所有条件都平等的前提下，普通的事件要比不寻常的事件更容易被记住或者想像出来。决策者利用易得性直觉来估计事件发生的频率和概率往往能够将困难的决策内容简化。 　　 但是，无论你使用何种直觉，在某些特定的情况下，这样的一般原则都可能失效并导致系统性偏差。有一些事件相对于其他事件而言更容易想到，并不是因为这样的事件更经常发生或者具有更高的发生概率，而只是因为这样的事件更容易被提取。可能是因为这样的事件是刚刚才发生的，也可能是这样的事件掺杂了很多情绪的因素。 易得性直觉是一个误导人们进行频率判断的因素。 　　 人们的直觉会根据事件在大脑中唤起的难易程度来估计事件发生的可能性。由于交通事故、龙卷风或者谋杀几乎都是媒体的头条新闻，因此它比那些发生频率更高的事件:胃癌、雷电或者糖尿病更“容易提取”。 　　 当某些事件本身很难被想像时，易得性直觉也可能会导致偏差。 　　 当结果在视觉上更容易辨认时，易得性直觉同样可能会导致偏差。 生动性通常是指某事件多么具体和易于想像，尽管在另外一些情况下，它还会有其他的含义。有时候，指某事在情绪上的令人激动，或者是事件之间在时间或者空问上的接近性。许多研究的结果表明，决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。 　　 生动信息的力量深得广告人、政客以及许多其他的“专业说服者”的青睐。而生动性能够起到决定性作用的一个领域是法庭。信息的生动性可以影响陪审团最后的决策。 　　尽管生动效应在某些情境下是可以产生作用的，但是其适用的范围和效力都存在一定的局限性。同时，依据易得性直觉的一般原则，相对于平淡信息而言，对事件的生动描述可以提高人们对其发生概率和频率的判断。 正如相关关系并不能证明其中的因果关系一样，因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系。 首先，决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。 　　 第二，在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的判断是基于自己的观察还是期望。如果是前者，相关关系就有可能被低估；而如果是后者，相关关系就有可能被高估。这种差异与关于相关错觉和无法识别的相关的研究结果是一致的。 　　 最后，决策者必须很好地识别相关关系和因果关系，两个存在因果关系的事件之间可能只存在很弱的相关。 群体盲思有8个普遍的特征: 　　 1）群体中大多数或所有成员都抱有一种自己“无懈可击”的错觉，这种错觉导致过分乐观以及过度的冒险。 　　 2）集体努力对警告采取忽视的态度或者对其进行合理化。 　　 3）对群体固有的道德观加以毫不质疑的信任。 　　 4）对提出建议者充满刻板印象，认为他们都太邪恶而不值得与之谈判，或者认为其太弱或太愚蠢而不会构成严重成胁。 　　 5）任何不赞同多教人意见的群体成员都会感受到压力。 　　 6）关于全体意见一致的共同错觉。 　　 7）对与表面上一致的群体意见相背离的想法进行自我审察。 　　 8）自封的群体“精神保卫者”，使群体远离任何可能破坏群体自满感的信息。 　　 避免出现群体盲思的预防措施： 　　 1）群体领导应该明确鼓励不同的意见和批评，包括对他们自身观点的批判 　　 2）群体领导应该避免在一开始就表明自己的个人偏好 　　3）与其他群体—或者与其他领导—一起考虑同一个问题(这样就可以比较不同的答案) 　　4）群体成员应该与受信赖的同事定期对群体进行审议，并且向群体报告讨论的内容 　　5）群体应该要求群体外的专家或者有资格的同事参加群体的会议，并且鼓励他们挑战群体的一致意见。 　　避免群体盲思最好的方法之一就是正式任命某位群体成员担当批评者的角色。每条措施都是使不同的意见合理化，都是在利用持不同意见的少数人所能起到的减少群体盲思的作用。 群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向，这种现象称为群体极化。 　　被试在参加群体讨论后，似乎更愿意提倡和用户冒险的行动。这一变化称为“风险转移”。 (1)避免群体盲思的最好方法是明确地鼓励成员发表不同见解， (2)在这一见解正确的情况下，少数人可显著地提升群体判断的正确率。开放性的讨论课大幅度提高正确率。但是如果群体中没有一个人的答案是正确的，那么群体讨论也无济于事。群体讨论可以使正确率显著提高，但并不能保证所有群体成员都回答正确。 判断数量和大小，群体通常比个体稍微准确一些; 判断逻辑问题，群体通常比个体表象更好，但是群体中最优秀的成员独自解决问题的结果往往好于群体整体 判断一般知识性问题，群体通常比水平中等的成员表现更好，但群体中最优秀的成员往往超过群体的成绩或与之相当。 从这三种判断任务可以发现，群体比起水平居中的成员作出的判断更为准确，但群体中最好的成员经常胜过群体整体。对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的主要优势在于，群体成员称汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。独立产生想法后汇总要比群体会议更加有效。群体讨论的优越性主要在于汇集的功能，而不是实质上的群体互动。从实际的角度来看，这意味着解决难题的最好方法是让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。 5种群体决策技术: 　　 (1)“一致意见”，即面对面的讨论，直到形成所有成员都接受的意见; 　　 (2)“辩证”技术，即要求群体成员讨沦可能导致判断偏差的因素; 　　 (3)“独裁者”技术(也称最佳成员技术)，即面对面的讨论选择出一位成员，他的判断代表了整个群体; 　　 (4)“德尔菲”技术，即群体成员不直接见面，而是以某种顺序循环匿名提供答案，直到形成一致意见或稳定看法(这一技术的优势是避免了个别成员或对自己的判断过于自信的成员垄断讨论); 　　 (5)“集体”技术，即禁止群体成员有任何形式的互动，只是把成员们的判断平均化，得到“群体”判断。 群体决策和判断的研究暂有如下结论: 　　 1）很多个体水平的直觉和偏差在群体中发挥了同样的效力。 　　 2）群体讨论通常会加强已有倾向。 　　 3）群体通常比一般的个体表现好一些，尤其是在一名指定的领导者鼓励全体成员发表见解的情况下。 　　 4）群体中最好的成员通常比群体表现更好(有时可使用独裁者决策技术来利用这一点)。 　　 5）几个人独自使用头脑风暴法比群体会议更为有效。 困扰决策者的三个常见问题 　 1）过度自信 2）自我实现的语言 3）行为陷阱 　　行为陷阱是指这样一种情境:个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。 “诱捕”，被定义为：一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。 　　 当责任重大时，失误导致了更多的投入，而非更少。 　　 (1)在被动地维持现状的情境中(例如自动的再投资计划)比在主动选择继续 　　与否的情况下更加有诱捕倾向 　　 (2)诱捕在竞争的社会条件下比非竞争的社会条件下来得激烈，这一点至少对男性而言是成立的 　　 (3)诱捕不仅在个体中，在群体中也会出现，尽管这可能仅对女性成立。 减弱或避免诱捕的方法： 　　 1）在做出一个承诺之前把结束的成本明确化，就是说，在投入一项长期风险之前要清楚地考虑中止行为的代价。决策者在任何可能的时候事先设定极限，并且用下述方法利用所设定的极限: 　　并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者应该利用他们所设定的极限点，作为一个重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而无论他们事先已经投入了多少。也就是说，如果个人决定继续投资而超过事先设定的极限的话，应该以对未来的(而不是过去的)成本一效益分析为基础。 2）让不同的人进行最初和后续的决策。这样的好处是后来的决定是由不必为先前错误负责的人做出的，但是缺点是，决策的不连贯性以及组织记忆的潜在损失。

在做任何判断或重大决策之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键的问题：我看待事物的方式是否收到了某种动机的驱使？我在看待问题时是否夹杂了自身的预期？我是否与那些和我有不同动机、预期的人交换过意见？ 认知不协调从人们天生具有的减少内部冲突、不协调的动机角度来解释实验结果；自我知觉是从人们如何推断行为原因的角度来解释实验结果 如果像是一个人对某件事情的批判变得温和，就迫使他做出这样的事情。 如果你想减少事后聪明式偏差，那么你应该仔细考虑，过去的事件在什么情况下会出现不同的结果。如果你只考虑出现 该结果的原因，你很可能会高估该事件出现的必然性以及类似结果在将来出现的可能行。 只有勇于对比的刺激物彼此相似时对比效应才存在。 提到的效应： 初始效应、近因效应、对比效应、晕轮效应 20150130 如果态度关于某一特定的动作，而动作指向某个对象，那态度和行为的相关性就很高；相反，态度指向的对象并不是行为指向的对象，态度和行为的一致性就降低了。 20150202 比率-差异原则 两个金额之间的固定差额的影响随着他们之间比率的增加而增加。 金钱效用随着财富的增加而递减。 期望效用理论原则 有序性、占有性、相消行、可传递性、连续性、恒定性 前景理论 损失的价值函数比收益的价值函数更为陡峭。 面临收益时规避风险，面临损失时偏好风险 确定效应： 由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。 补偿性策略： 以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。比如汽车购买者会购买一辆外观很好但质量相对另一辆差一些的车。 非补偿性策略的四个方案： 关联原则、析取原则、辞典式策略和逐步淘汰制。 第10章《视觉偏差》 小数法则：相对于大数法则而言（样本越大越接近平均值） 赌徒谬论：假定你连续投掷了3次硬币，每一次的结果都是正面。如果你必须对下一次的透支进行投注，金额是100美元，你会选择正面还是反面？ 由于这个硬币是没有误差的，正确的答案是正面或者反面你都没有偏好，因为两者出现的概率是相等的。但是有一些人错误的认为连续出现了3次之后，反面出现的概率更大。因为卫门错误的认为一个随机序列必须具有局部代表性。 避免方法： 1、不要被很细节的情景所迷惑。情景越是具体，其发生的可能性越低。 2、只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值 3、偶然性并不具备自我修正的功能。一系列的坏运气就是坏运气 4、不要错误的理解向平均数回归。即使出现了一系列的坏运气也不会有一系列的好运气与之相平衡。 11章 《易得性直觉》 歪曲的易得性： 每年死于胃癌、糖尿病的人要大于死于交通事故、龙卷风的人数，但人们得知该数据后会觉得惊讶，因为后者几乎都是媒体的头条新闻，在人们的脑中更容易提取。 决策者更加容易被生动的事物影响 使用录像的方式比书面的或者口头的陈述更具说服力 12章《概率和风险》 决策者在对概率和风险进行判断时可以采取一些简单的手段来避免 1、保持正确的记录（避免近因效应和首因效应） 2、警惕如意算盘（找独立的第三方来惊醒评估） 3、将复合事件分解为简单事件 13章《锚定与调整》 个体的判断是以一个初始值，或者说是锚为依据的，然后会进行并不充分的上下调整 对于谈判人、广告家、政治家和那些需要说服人的工作者在一开始就把自己放在极端的立场上对于他们的成功是非常重要的 现实生活中存在锚定效应，工作多年的专家也无法避免锚定效应 方法：设定多个锚定值（比如设置一个与最高价相反的锚定值） 14章《对随机性的知觉》 一个非特定事件发生的概率远远大于特定事件发生的概率 决策者应尽量避免将相同结果的短期重复看做是有意义的 15章《相关、因果关系与控制》 相关错觉出现的原因是因为明显的或者突出的配对更容易进入我们的记忆，因此会高估它出现的频率 由于缺少对两个变量关系的期望，所以即使两者之间存在很强的关联也有可能被忽略 相关关系不等于因果关系，即一个事件不一定是另一个事件的原因 因果关系也不代表两者具有很高的相关关系 熟悉性和选择使被试产生了控制的错觉 控制感对于人健康度的重要性 为决策者提供的两条建议： 一：决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确定的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最关键的 二：在判断一个事情的时候先问自己，这样的判断是基于观察还是期望，如果是前者，那相关关系有可能被低估，而如果是后者，相关关系有可能被高估 16章《归因理论》 个体倾向于将自己的行为归因于情境因素，而不是像观察者那样归因于个人因素（该结论有局限性，不同地域（比如西方国家or东方国家）的人的归因不同） 视觉的观察角度对个体的因果归因会产生很大的影响 人们对于正性行为更倾向于个性归因；而对于负性的行为，更倾向于情境因素 一个研究结果强化偏见的判断：个人认为他人的多样性并不如自己多 避免归因偏差; 1、更多的关注共同反应信息。如果在一个情境中大家的反应都是类似的，那么将该行为归因于个性因素是不合适的； 2、反问自己处于相同的情境中自己将如何行为。《参见刘伟鹏博客中误差无法完全消除》 由于因果归因往往取决于时间发生时最突出的因素，所以寻找隐蔽的因素也是非常重要的。 第五部分 决策与判断中社会性的一面 17章《社会影响》 社会易化：对于熟练的技能，旁边有很多人时会做得更好，而不熟练的技能，旁边有很多人时做得不会那么好。个体预期自己的行为受别人的评价时，也会产生促进或损害的效应。 社会性懈怠： 参加群体活动的卖力程度不如独自参加活动时的卖力程度。（一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝） 在面临选择的时候，人们更愿意和那些观点和能力与自己接近的人作比较 少数人能够对多数人产生影响，前提是少数人的意见必须保持一致和稳定。 避免群体盲思的方法： 1、领导允许有不同的意见和批评 2、群体领导避免一开始就表明自己的偏好（日本公司发言顺序：从低职位到高职位） 3、与其他群体或领导考虑同一个问题 4、群体成员定期的对群体进行审议，并且向群体报告讨论的内容 5、要求群体外的专家参与群体会议，鼓励其挑战群体的一致意见 第18章《群体决策与判断》 群体极化： 群体做出的选择比个体更加厉害：比如个体在冒险和保守之间更倾向于冒险时那群体之间也更倾向于冒险。而个体倾向于保守时群体也更倾向于保守。 对于逻辑问题，群体比水平居中的个体做出的判断正确的多，但群体中最好的个体通常胜过群体 对于容易的任务，增加群体数量只能增加个人解决问题的可能性。对于复杂的任务，增加群体数量的一个好处是汇聚所有资源并指正他人的错误 解决问题的方法是最哈让几个人独立的进行思考然后进行汇总。群体讨论的优势在于汇集功能，而不是实质上的群体互动。 五种群体决策技术： 1、一致意见（面对面讨论，直到一种意见被所有人接受）2、辩证（讨论导致偏差的原因）3、独裁4、德尔菲（匿名讨论）、5、集体（所有个体的平均值） 第六部分 常见陷阱 第19章 《过度自信》 当准确度和基于水平相当时过度自信达到最大 希望表现出色的动机越强，过度自信也会随之增长 人们对相反的可能性存在盲点 第20章 《自我实现的预言》 自我实现的预言是错误的预言，是最终被证实正确的错误概念。 鼓励以证伪性回答问题的组织方式来消除自我实现和避免证实偏好。 第21章 《行为陷阱》 行为陷阱：个人或者群体在进行一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。 陷阱的分类：延期陷阱 无知陷阱 投入陷阱 恶化陷阱 集体陷阱 延期陷阱：暂时的满足和长期的后果相冲突 无知陷阱：行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有被预见到 投入陷阱：当以前花费的时间、金钱、资源让人们做出了他们不想做出的选择的时候 恶化陷阱：当原先高回报的行为变得不那么有收益或者变得更具惩罚性时 实验： 你愿意为1美元付多少钱? 诱捕：一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。 一个研究结论 （1）在被动的维持现状的情境中比在主动选择继续与否的情况下更加有诱捕倾向 （2）诱捕在竞争的社会条件下比在非竞争的社会条件下来的激烈，这一点对男性而言至少是成立的 （3）诱捕不仅在个体中，并且在群体中也会出现，尽管这可能仅对女性成立（持续对不盈利的钢铁部门进行大量投入是否是诱捕行为） 行为陷阱不会永远抓住受害者不放，而是回头看时人们希望更早的从中解脱出来。 解决方式：1、加入今天是我首次接手这个任务，我会怎么办？加入今天是我刚认识这个人，我会被这个人吸引吗？ 2、让不同的人进行最初的和后续决策 当陷阱是合意的时候： 会比有关诱捕成本的信息 尽量不要做出限定或者评估继续这样做将花费的成本 做出一个公开的，坚持下去的承诺 与那些有相同目标的人竞赛 后续： 最优选择不一定总能让效用最大化

决策和判断是人的思维活动，它不是建立在数学和逻辑基础之上的，而是建立在人的感情、理念和经验基础上的。并在这一理论下找到影响我们非理性选择的因素。 第一部分 知觉、记忆和情景 这是影响决策的三种因素。知觉质的本具有选择性。即使面对同一事实情况，也会有不同的认知。所以，关键时候我们要问自己：对某一事情的选择是否收到了动机的驱使。 当人们为一件事付出越多，越觉得这件事情有价值，越有压力会越为这件事情付出。 人的情境性依赖：初始效应和近因效应。 虽然态度和行为具有很大的相关性，但是研究表明，态度并不能够预测行为，但是行为某种程度上能更加准确预测态度。 期望效用理论和描述决策模型：人们在决策时采用的是满意而非最优的选择。比如说你租一套房子，你会考虑（位置、空气、价格等因素），但并不会把世界上的房子都找出来，看哪个是最优的。不管有机体有多么大的适应性，都不可能达到经济理论中理想的“最大化”状态。 如何提高决策和判断的水平：1、不要被细节的情景所迷惑，一般而言，情景越具体，发生的可能性越低。2、记忆偶然性不具有自我修复的功能。比如说如果是一个随机发生的过程，过去的事情不会对未来发生影响。 易得性知觉：人们会根据一些容易记起来的事例来判断事情发生的概率。（不要受到经验的束缚？）一般而言，普通的事情比寻常的事件更容易记住或者想象出来，决策者利用这一点将苦难的决策内容简化。这些一般原则都可能时效并且导致系统性偏差。有一个事件比其他事件而言更容易想到，不一定是因为发生的概率比较高，而是因为它容易被提取或者是刚发生，或者是掺杂了情绪的因素。 信息的生动性和易得性是两个相近的概念。生动性产生的知觉偏差。这就很容易理解为什么人们喜欢生动的广告，而那些成功将信息植入生动广告中的营销就很成功了。这一点在年轻人的身上表现得更为明显。 结论：易得性知觉可以为我们提供事件概率的准确估计，但是也为人们的判断提供了偏差。我们往往会被自己的知觉所“欺骗”。这种欺骗的过程在于信息获取的过程、工具，由某种程度上也由我们的思维方式影响的。 概率和风险 概率发生的可能性小，风险可能很大；反之，也成立。 锚定和调整 个体的判断是以一个初始值——锚为依据的，然后会进行不充分的上下调整。所以说锚定数值会导致比较高的数值判断。例子：非洲国家在联合国中所占比例的例子。这就可以解释为什么一开始采取极端的立场对于谈判专家、广告达人和政客是有利的原因。人会容易收到高锚定数值的影响，同样也会收到低数值的影响。所以，在做出决策之前，要考虑多个锚定值。 归因效应：受到生动性、易得性、突出性信息的影响。 第二部分 社会因素如何影响人们的决策和判断 最独立的决策者都会受到环境因素的影响。 “社会性懈怠”，当一个人拔河的时候是最卖力的，当4个人、8个人拔河的时候越来越不卖力。——责任分散产业的影响力。社会比较理论：人们往往会和自己相似的人进行比较，而不是相异的人。从与自己相似的人身上获得行动的线索。 从众效应与群体盲思。 决策和判断的常见陷阱。一是过度自信。得到的信息越多，越容易自信。但是这种自信被夸大了。得到的信息多，不一定代表都是有用的信息，或者说把信息进行了高效整合。延期陷阱、无知陷阱、投入陷阱（沉没成本效应）恶化陷阱

# 「决策与判断」笔记 **主题**：“人们是如何做出决策的，什么原因导致他们做出某种决策” **概览**： - 决策与判断的基本要素（知觉、记忆、情境和提问方式）； - 决策的经典模式； - 由团队做出的判断和关于团队的判断； - 决策与判断的常见陷阱。 - - - ### 知觉、记忆和情境 决策依赖于情境。决策与判断受到选择性知觉、维持认知一致性的压力、记忆偏差布鲁纳以及情境变化的影响。 #### 1. 选择性知觉 人们选择性地去感知那些他们期望和愿意看到的事物。 “我们的知觉结构在很大程度上是由我们的预期决定的，这些预期建立在过去和情境的基础上。”——布鲁纳、博斯特曼 “**动机**”因素：与希望、欲望以及情感等因素相关的影响。 “**敌意媒体效应**”：选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一事件的报道是偏向于其对立党派的。 > 决策时：我看待事物的方式是否受到了某种动机的驱使，在看待和处理问题时是否夹带了自身的预期？是否与那些有和我有着不同预期和动机交换过意见？ #### 2. 认知不协调 “**认知不协调理论**” 人们往往想要减少或避免心理与行为上的不一致。 犹太裁缝：宣布自己乐意被称为犹太人并表示愿意为此付钱，改变了那帮年轻人称呼他为犹太人的动机。将反犹太主义变成了金钱奖励。不再付钱时，便诱发了一种心理上的不一致状态，让他们开始对自己的行为和目标之间的不一致感到不满。 “**自我知觉理论**” 不协调实验中的发现与所谓的不协调无关，相反与人们如何从所观察到的自身行为中推断自己的信念有关。 自我知觉理论建立在以下假设之上； - 人们对自己的态度、情绪以及其他一些内在状态的认识和发现，部分是通过观察自己在各种情况下的行为来实现的。 - 由于内部线索微弱、模糊和难以解释，人们的自我认识就与外部观察一样，需要推断得出。 不协调理论认为，当人们为一件事付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事继续付出。 决策前不协调，影响的是人们所做的决策； 决策后不协调，是由已经做出的选择引起，而避免或者减少这种不协调则会影响到以后的行为。 #### 3. 记忆和事后聪明式偏差 记忆不是在记忆库中的拷贝，而是在外面提取的时候才建立起来的。（回忆的场景中会看见自己） 重建材料包括填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及一些相关信息。 “**事后聪明式偏差 hindsight bias**” 将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。 若希望减少事后聪明式偏差，应该仔细考虑过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果，不能只考虑为什么出现现在这样的结果。 #### 4. 情境性依赖性 “**初始效应**”初始印象对人民的印象形成影响较大。 “**近因效应**”最后出现的信息比最先出现的信息影响更大。 连续列出有利原因和不利原因时，较容易产生初始效应；若有利原因与不利原因中间有三分钟的间隔，更易出现近因效应。 “**晕轮效应**”评价一个个体一个方面时受个体的其他不相关因素影响。（长相晕轮效应） > 对比效应的利用：中介先让客户看一套不好或者标价过高的房子，利用两者之间的对比。 - - - ### 问题如何影响答案 #### 5. 可塑性 面临损失时，多数人倾向于“风险偏好”；（100%的概率输掉50 | 25%的概率输掉200美元，75%什么也不输掉） 获利时，倾向于规避风险。 “**顺序效应**” 人们的答案可能受到问题或选项的顺序的影响。（如两个同一主题的问题，答题者为表现得一致，会照着前一个问题的答案思路来组织后一个问题的答案） “**虚假意见**” 若对一个问题一无所知，一部分人会表现在完全的可塑性，在某些特别的询问方式下，一部分人会对这一问题发表意见。 问卷选项中应包含“没有意见”“不知道”，但设置过滤器在一些情况下可能对结果产生偏差，不知道往往可能跟对某一问题的关注程度或先关知识呈负相关。 人们的态度和行为之间相关性有时很低。 在一些条件下，态度和行为是一致的： 1).必须仔细选择态度和行为的测量方法，尽可能有效可靠； 2).只要有可能，尽量以多种方式来研究态度和行为； 3)为避免出现干扰变量，态度和行为的研究时间应该在一起； 4). 在行动、行动的对象、行动发生的情景以及行动发生的时间方面，态度和行为测量手段应该想匹配。 #### 6. 问题的措辞和框架的影响 封闭式问题还是开放式问题：“近代世界发生过的最重大是什么”，不到2%的人说是计算机，作为选项时，达到30%。 “**社会称许性**”，当人们对一个问题没有很坚定的信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢。 对损失（如禁止）和获得（如允许）的反应有差别。 “**心理分账 psychological accounting**” 某一结果只是从动作直接结果的角度来描述（简单账户），还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系（综合账户 inclusive account） 实验：准备买125美元的夹克和15美元的计算器，20分钟车程外有10美元的计算器；（68%人表示愿意开20分钟车来节约5美元） 准备买15美元的夹克和125美元的计算器，20分钟车程外有120美元的计算器；（只有29%） > 做调查研究时要考虑： - 问题呈现的顺序 - 问题出现的情境 - 问题是开放式还是封闭式 - 问题是否经过了过滤 - 问题是否包含了某些热词 - 答案选项的范围 - 答案选项出现的顺序 - 是否提供了中间选项 - 问题是从收益还是从损失的角度来提问 - - - ### 决策模型 #### 7. 期望效用理论 期望效用理论，是一种标准化行为理论，不是要描述人们的实际行为，而是要解释，满足一定的理性决策条件下人们如何表现自己的行为。为理性决策提供一套明确的基本假说或者公理。 期望效用理论的大多数公式都至少包含一下原则中的一条： - 有序性。决策者可以对任意两个备选方案进行比较，要么偏好其中一个，要么都无所谓。 - 占优性。理性个体不会采取一个被其他策略占优的策略。 - 相消性。比较备选时，相同因素应该相互抵消 - 可传递性。A>B>C 则 A>C - 连续性，对任何一组结果，若出现最好结果的概率非常大，决策者偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选中间值。 - 恒定性。决策者不会手备选方案的表现方式影响。 如果决策者违背了上诉原则，期望效用就无法达到最大化。 主观期望效用理论。 #### 8. 理性决策的悖论 “**阿莱悖论**”（相消性） A，得到100万，B，10%得到250万，89%得到100万，1%什么也得不到。（选A的多？） A, 11%100万，89%什么也得不到， B，10%250万，90%什么也得不到。（选B的多 **埃尔斯伯格悖论**（违背相消性） 决策标准有多个维度时，可能有不可传递性。（同样属于理性决策） 偏好逆转：在不同情形下偏好随情境的变化而逆转。 利希滕斯坦：二选一的选择是由赌博的获胜概率决定的，而单独出价则主要由输赢的金额决定。 #### 9. 描述性决策模型 有关备选方案的信息常常会缺失，没有协助的情况下决策者有时候并不去比较所有可能的结果。期望效用理论是一个有用的标准化决策模型（在一定假设被满足的情况下，有关理性个体如何行为的模型），却不是一个很好的描述性模型（实际中人们如何做决策） “**前景理论prospect theory**”，用“价值”替代了“效用”概念，效用常从净财富角度定义，而价值则从收益与损失方面去定义。 前景理论认为偏好取决于问题的框架，若相对于某一参考点，某项结果看起来是一种收益，那么其价值函数将是凹函数，决策者也倾向于规避风险。相反，若看起来是一种损失，价值函数将是凸函数，决策者倾向于偏好风险。 “确定效应”，同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。（4颗子弹拿走一颗，1颗子弹拿走）。 “**后悔理论**”，1.经历过后悔和欣喜的感觉， 2.在不确定情况下做决策，他们回预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。 “**补偿性策略**”，以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。 “**非补偿性策略**”。1.关联conjuntive原则（排除不合的） 2.析取disjuntive原则（评价一个方案具有的最好的属性，不管其他属性） 3.词典式lexicogrophic策略 甄选出最重要的衡量标准 4.逐步淘elimination-by-aspects汰制，词典策略的另一种形式 “**优先标准** 在等价方案中做出选择，人们倾向于选择在优先标准上具有更高价值的方案。 - - - ### 直觉与偏差 #### 10. 代表性直觉 随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是他的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。 群体IQ平均数是100，抽取了50名，第一个的IQ是150，抽取的这50个人的IQ平均数是多少？ 剩余49人的期望IQ是100，(150 + 100*49) / 50. 依赖代表性直觉，可能使人们忽略”基线值“的信息（一个事件发生的相对频率） ”**非回归性的预测**“，统计学中存在像平均数回归的现象，即较高或较低的分数往往会伴随着一些更加接近平均数的分数。 > - 不要被很细节的情境所迷惑 - 只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值 - 记住偶然性并不具备自我修正的功能 - 不要错误地理解向平均数回归 #### 11. 易得性直觉 “**生动性**”，通常指某事件多么具体和易于想向，决策者更易被生动的信息所影响，而不是平淡、抽象或是统计的数据。（视线被转移） #### 12. 概率和风险 “**三门问题**”: 三扇门，放两只羊和一辆车。你选了1，主持者上来开了3，是山羊。你会改选2吗？ 学生认为自己经历正性事件的概率比其他人高，经历复兴事件的概率比其他人低。 人们在判断连续事件发生的概率时倾向于高估，而判断非连续事件发生的概率时倾向于低估。 普通个体不能很好地预估各种风险的大小，他们对风险的总体知觉总是从“灾难发生的可能性”以及“对下一代的威胁”角度来考虑，而不是其发生的可能性。（核能的安全性） > 记录过去发生的某些事件的频率，这样有可能减少首因效应和近因效应的发生，减少可得性偏差以及其他一些由于信息呈现方式不同而产生的偏差； 警惕如意算盘：易高估渴望事件发生的概率，低估不希望发生事件发生的概率。 将复合事件分解为简单事件：分别估计每个简单独立事件发生的概率，若复合事件是连续的，相乘。若复合事件非连续，1 - 相乘的独立事件。 #### 13. 锚定与调整 个人的判断可能以一个初始值（“锚”）为依据，然后进行不充分的上下调整。（指导售价） > 做出最后的决策前，考虑多个锚定值。 #### 14. 对随机性的知觉 如果特定的结果在现实生活中并不是经常发生，三到四次相同事件的发生确实具有一定的信息性。但如果情境都是由独立事件组成且结果相同，那么三四次相同结果并不是不寻常的，决策者应该尽量避免将相同结果的短期重复看做是有意义的。 #### 15. 相关、因果关系与控制 “**相关错觉 illusory correlation**”，两个不相关的变量给人造成了他们相关的错误印象 #### 16. 归因理论 “**变异框架分析 ANOVA**” 行为的原因有：1).行为人， 2).环境 3).时间 这三种归因方式主要依据三种不同的信息来源。 - 行为人（共同反映）：在相同情境中，其他人是否采取相同的行为反应 - 环境（独特性）：其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为 - 时间（一致性）：同样的事情是不是每时每刻都会发生 对行为的原因进行解释时，人们总是依赖当时突出的因素。观察者认为行为者就是突出因素；行为者认为情境的需要是突出的。 - - - ### 决策与判断中社会性的一面 #### 17. 社会影响 “**社会易化 social facilitation**” 对与简单、熟练的行为，有旁观者在场时通常表现更好；而复杂没有掌握好的技能，有他人在场则表现得没那么好。 “**社会性懈怠 social loafing**” 人们作为群体的一员做一件事时，不会像自己独立完成时那么努力。 "**旁观者干预**" 在相对较大的群体中，给予帮助的责任会被分散。 “**社会比较理论 social comparison theory**” 人们具有评价能力水平和自身观点恰当性的需要。在缺乏客观、非社会性的标准时，会把自己同他人做比较。 从众 少数派影响 群体盲思（群体忠诚和从众压力导致） - 群体领导应该一开始明确表明鼓励不同的意见和批评 - 群体领导应该避免一开始就表明个人偏好 - 同其他群体或领导一起考虑同一个问题 - 定期对群体进行审议 - 群体外的专家参加群体的会议 #### 18. 群体决策与判断 “**群体归因误差 group attribution error**” 对一个群体做出无根据的内在归因的倾向。 “**外群体同质性偏差 outgroup homogeneity bias**” 认为自己的成员比其他群体成员更具多样性。（刻板印象） “群体极化” 群体讨论通常使人们提倡更冒险的行为，但当最初的倾向是保守时，群体讨论可能引起“保守转移”。 - 判断数量和大小： 群体通常比个体准确些 - 判断逻辑问题： 群体比个体表现好，但群体中的最优独自解决问题的结果往往好于群体整体。 - 判断一般知识型问题： 群体比水平中等的成员表现更好。 五种群体决策： - “一致意见” 面对面，知道形成所有成员都接受的意见 - “辩证” 群体讨论可能导致判断偏差的因素 - “独裁者” 面对面讨论选出一个成员，代表群体 - “德尔菲” 匿名循环讨论 - “集体” 群体成员没有互动，把成员的判断平均化 - - - ### 常见陷阱 #### 19. 过度自信 - 当判断难于作出或极端自信的时候过度自信达到极强。这时候谨慎非常必要； - 对某个答案感到极度自信，思考一下另一个原因可能正确的原因。 #### 20. 自我实现的预言 人们可以为自己创造一个这样的世界，在这个世界中，假设会变成自我验证性的假设，信念会变成自身永存的信念。 他人的普遍信念（明显错误的社会及文化刻板印象）常难以改变。 “**自我实现的预言**” 起初，自我实现的预言是指对情况的错误定义引发了一种新行为，这种新行为使得最初的错误概念变成了真的。 如何避免证实偏好以及自我实现预言？ - 关注动机因素。 - 鼓励证伪性回答的方式来组织问题。 #### 21. 行为陷阱 “**行为陷阱 behavioral trap**” 个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意而且难以脱身。 - 延期陷阱，暂时的满足与长期的后果相冲突（喝酒宿醉） - 无知陷阱，行为的负面后果不被理解或者开始时并没有被预见到（杀虫剂依赖） - 投入陷阱，investment traps, 沉没成本效应sunk cost effect。 - 恶化陷阱，deterioration traps，当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得有惩罚性时。 - 集体陷阱，collective traps，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。（高峰期堵车） 社会困境 social dilemma。（如囚徒困境） 共有地悲剧 the tragedy of the commons. 公共牧场放养牲畜， 床垫问题 高速路上掉落的床垫占了一个车道，谁会停下车来移开他。 将1美元买给出价最高的人： - 拍卖进行时出价者之间不得有任何交流 - 出价由5美分开始，每次只能加5美分 - 出价不能超过50美元 - 出价最高的前两名都必须付出他们所出的价格，1美元只能给予出价最高的那个人。 “**诱捕**” 一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。 商业情境下，先回答一个问题：“如果今天是首次从事这个工作，发现这个项目正在进行中，我会支持它还是放弃它”。 当陷阱是合意的时候，决策者应当： - 回避有关诱捕成本的信息 - 尽量不要做出限定或评估据悉这样做将花费的成本 - 做出一个公开的、坚持下去的承诺 - 与那些有相同目标的人竞赛

行为陷阱：个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽如人意并且难以脱身。 #反陷阱：避免可能有利的行为，如令人讨厌的清理工作。 #陷阱：进行可能有害的行为。 #陷阱分类 ##延期陷阱：暂时的满足和长期的后果想冲突。短期的相对小的痛苦和愉快足以引起长期的、破坏性的甚至是致命性的后果。 ##无知陷阱：行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有被遇见到。当一段新生活开始时，无知陷阱通常较为常见。 ##投入陷阱：当以前花费的时间、金钱或其他资源让人们做出了他们本不会做出的选择时，投入陷阱就出现了，导致了沉没成本效应。 ##恶化陷阱：与投入陷阱类似，除了行为的成本与收益随着时间而变化之外，这些陷阱出现在当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性时。如海洛因成瘾。 ##集体陷阱：对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。如高峰期的交通堵塞。如囚徒困境。如共有地悲剧。 #一美元拍卖游戏。类似于核武器竞赛及其他国际冲突。他们通常会继续打击对方直到对方最终放弃为止。 ##诱捕：一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。

#证实偏好：总是更多得去证实规则，而不是证伪规则的倾向。 #自我实现的预言：起初是指对情况的错误定义引发了一种新行为，这种新行为使得最初的错误概念变成了真实的。自我实现预言的外在效果使得错误的盛行得以延续，因为预言者会引用真实的事件进程来证明他从一开始就是正确的。 ##皮革马利翁效应 ##种族刻板印象 #如何避免证实偏好与自我实现的预言？ ##关注动机因素。 ##采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题。

#准确度与信心之间的对应关系 ##当准确度接近机遇水平时过度自信达到最大。 ##当准确度从50%增加到80%，过度自信随之减少；当准确度超过80%，人们通常会变得不自信。 ##准确度与信心之间的分离与决策者的智商水平无关。 #校准：信心与准确度的匹配程度。在给定的信心水平上，并且当所有的、判断中准确判断的比例与判断正确的期望概率相一致时，决策者就获得了最佳的校准。 #信心与准确度之间不存在什么关系。比如，研究表明目击者对其证词所持的信心与证词的实际准确程度并无太大联系。 #如何才能减少过度自信 ##最有效的方法：停下来思考一下为什么你的判断可能是错误的。

#多数研究显示个体和群体在归因和判断时产生的偏差是类似的。 ##群体归因误差：对一个群体做出无根据的内在归因的倾向。我们倾向于忽略行为的外部决定因素，并且想当然地认为行为和一些内在态度之间存在关联。（基本归因误差） ##群体服务偏差：群体成员把群体的成功归因于群体的内部因素，把群体的失败归因于群外的外部因素。（自我服务偏差） ##外群体同质性偏差：群体认为他们自己的成员比其他群体的成员更具有多样性。 ###加深了刻板印象。由于外群体成员被认为是相对同质的，所以他们的个体性往往被低估了。 ##群体比个体更加依赖代表性直觉。实验：第10章的律师-工程师实验。 #群体极化：群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向。 ##群体讨论通常使人们提倡更冒险的行为。但当最初的倾向是保守的时，群体讨论有时就可能引起“保守转移”。 ##对种族问题怀有偏见的学生互相讨论了这一话题后，偏见变得更加强烈；而相对来说对此没有太多偏见的学生相互讨论后偏见更少了。这研究基于“群体构成”范式，即群体由具有相同倾向的人构成。 ##问题本身产生了一种倾向，群体讨论使这一倾向极端化。 #开放性的讨论可大幅度提高正确率。群体讨论可以使正确率显著提高，但并不能保证所有群体成员都回答正确。 ##群体比其水平居中的成员做出的判断更为准确，但群体中最好的成员经常胜过群体整体。 ##对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的优势在于群体成员能够汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。 ##头脑风暴法：独自产生想法后汇总要比群体会议更加有效。 #独裁的益处 ##群体能够选出一个判断相当准确的独裁者（最佳成员），但这位独裁者总是变得更加民主，结果反而降低了最终判断的准确性。

#社会易化：对于那些复杂的、还没有掌控好的技能，人们在有他人在场时通常能做得更好；对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好。即使其他人并没有实际在场，只要个体预期自己的行为会受到其他人的评价，这种促进或损害的效应也会发生。 #社会性懈怠：当人们作为群体的一员做一件事情时，就不会像自己独立完成时那么努力。 #旁观者干预：有他人在场会使被试给予帮助的倾向降低。 #社会比较理论：人们通过把自己与他人做比较来批评家自己的观点和能力，描述词中决策判断的理论。 ##在面临选择时，人们更愿意和那些观点和能力与自己相近的人做比较。 #社会性痛觉丧失：当人们把自己与一个有高的疼痛耐受性的人做社会比较时，这种比较实际上会导致人们体验到比其他情况下较少的疼痛感。 #从众。当情境中存在强大的从众压力时，单个异议者会起到较大的作用。 #少数派影响：少数人对多数人的影响。少数派不是特别强大或者没有很高威望的情况下，意见一致的少数派也能产生显著的影响力。 #群体盲思：心里活动的频率、对现实的检验以及道德判断的一种退化，这种退化是来自群体内压力。著名例子：美国的猪湾事件。 ##避免群体盲思：一、群体领导应该明确鼓励不同的意见和批评，包括对他们自身观点的批评。二、群体领导应该避免在一开始就表明自己的个人偏好。三、与其他群体或领导一起考虑同一个问题。四、群体成员应该与受信赖的同事定期对群体进行审议，并且向群体报告讨论的内容。五、群体应该要求群体外的专家或者有资格的同时参加群体的会议，并且鼓励他们挑战群体的一致意见。

这章看不太懂。 #归因理论：对行为和行为的结果产生的原因进行解释。是决策中的规范性理论，也提出了描述性模型。 ##变异框架分析 ###解释行为的原因的三种方式： ×行为人×：情境中的个体可能是产生的原因。共同反应：在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应？ ×环境×：情境中的某些固有特征可能是导致行为的原因。独特性：其他的情境或者其他的刺激是否产生同样的行为？ ×时间×：特定时刻的某些因素引起了行为。一致性：同样的事情是不是每时每刻都会发生？ ###缺乏共同反应：对共同反应信息缺乏利用是忽视行为的基线水平的典型情况，因为在给定情况的前提下，共同反应就等同于行为的基线水平。 ###突出因素：突出的、易得的、生动的信息能够产生更大的影响力。突出的个体相对而言更容易被进行因果归因。 ###基本归因误差。如神学院学生在着急的情境下很少会帮助的实验。减少基本归因误差的一种方式就是更加关注共同反应的信息。 ###在大多数情况下，个体倾向于将自己的行为归因为情境因素，而不是像观察者那样归因为个性因素。 ###交换视角。视觉的观察角度对个体的因果归因会产生很大的影响。 ###当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素。 ###就判断疾病的起因和推荐治疗方案而言，选择什么样的治疗师才是关键，与实际的问题并没有多大关系。 ###自我服务归因偏差：个体更加容易接受成功的努力，而不愿意承担失败的责任。 ###自我中心偏差：对于与他人共同完成的结果，个体认为自己承担了更多的责任。其产生的原因可能是个体自身的行为更加易得（更容易从记忆中提取）。 ###正性偏差效应：个体倾向于将正性的行为归因为个性的因素，而将负性的行为归因为情境因素。

#两个变量是否是共同变化的？症状与疾病的实验。 ##个体在判断两个事件的共存关系时存在很大的困难，因此他们往往依赖于两个事件同时发生的概率来做判断。 #相关错觉：两个不相关的变量给人造成了它们相关的错误印象。 ##形成相关错觉的原因，多数理论家归因为易得性直觉和代表性直觉。 #无法识别的相关：对一些现实存在的相关视而不见。主要是由于个体缺少这样的期望。 #因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系。比如怀孕和性交之间只是中等程度的相关关系。 #人们对于其行为与行为结果的判断 ##控制错觉：人们通常相信他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制。 对控制的知觉尽管很大程度上是一种错觉，但它却在个体的健康问题上扮演了一个很重要的角色。如老人自由支配自己生活的实验。 #建议 ##决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。 ##在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的判断是基于自己的观察还是期望。前者，相关关系被低估；后者，相关关系被高估。 ##决策者必须很好地识别相关关系和因果关系。两个存在因果关系的事件之间可能只存在很弱的相关。

#随机灯泡刺激的实验。被试总是倾向于将一些模棱两可的时间序列知觉为更加有结构的事件。他们总是用他们过去行为的经验来预测将来事件发生的规律。 #个体并不能自己制造一个随机的序列，即使是让他们竭尽全力来完成这样的工作。 #关于 随机性知觉的研究结构表面决策者倾向于过分解释随机事件。如股价的震荡。 #如果情境都是由独立事件组成，且结果相同，那么三到四次相同结果的发生并不是不寻常的，决策者应该尽量避免将相同结果的短期重复看做是有意义的。

#锚定和调整：个体的判断是以一个初始值，或者说是“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。 ##锚定效应是一个非常有效的现象，效应的大小取决于锚和“锚前估计”（在呈现一个锚之前，个体的平均判断）之间差异的大小，直到两者达到相近的水平。极端的锚定对从事说服工作的专业人员很有效。 ##核战争的锚定试验。问题中的一些数字参考值可能会产生意想不到的效果。当支持者举出最好或者最坏的例子来表明他们的立场的时候，他们可能无法避免将个体的观点锚定在相反的方向上。 ##房地产代理商的例子。在现实的生活情境中，锚定效应也是存在的。专家并不能避免锚定效应。 ##在实际槽中很难低估或者忽略锚定信息，最有效的方法是针对原有的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。 ##有意识认识到，对最佳或最差案例的讨论可能会引起不易察觉的锚定效应。 ##在做出最后的决策之前，考虑多个锚定值是非常有必要的。

#矛盾信息带来的困惑。举例：医生认为肿块为恶性肿瘤的概率为1/100，X光检查确诊恶性肿瘤的准确率为80%，检测良性肿瘤的准确率为90%，而检查报告显示肿块是恶性肿瘤，那患有恶性肿瘤的概率到底是多少？ ##贝叶斯定律 ##先验概率：在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳判断。 #效价：事件的结果在多大程度上被认为是正性的还是负性的。效价对事件的概率判断有影响。许多研究证明：在其他条件都相同的情况下，个体认为正性结果发生的概率比负性结果要高。 #复合事件：同时多个事件被认为是复合事件。 ##连续事件：一个复合事件由A和B两个事件同时发生而组成的。人们通常会高估连续事件的发生概率。 决策者在判断一个复合事件的发生概率的时候，更加倾向于“锚定”或者固着在其简单事件的发生概率上。 ##非连续事件：复合事件是由事件A或事件B其中的一件发生组成。人们通常会低估非连续事件的发生概率。 #保守主义：一旦人们形成了对某一时间的概率判断，当呈现新信息的时候，人们改变其原先判断的速度是比较慢的。这是对贝叶斯法则这样的标准理论而言的。 #对风险的知觉 ##高度主观性。人们所采取的预防措施往往取决于具体的风险呈现方式以及风险的种类。 ##公众对风险的知觉中的三个基本维度。 ###恐怖风险。如核武器及核能相联系的风险。 ###未知的风险。如基因和化学技术所造成的风险。 ###面对某一特定风险时个体的数量。 ##普通个体与专家对风险的知觉方式是完全不同的。普通个体从“灾难发生的可能性”、“对下一代的威胁”来考虑，专家对风险的知觉与其发生的概率是紧紧相连的。 #避免偏差的建议 ##保持正确的记录。 ##警惕如意算盘。高估或低估的情况。最好办法是找独立的第三方来评估。 ##将复合事件分解为简单事件。

#易得性直觉：决策者通常会依据一些容易想起来的实例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率。 #偏差：有一些事情相对于其他事件而言更容易想到，并不是因为这样的事件更常发生或具有更高的发生概率，而只是因为这样的事件更容易被提取。如死于糖尿病的人数是死于交通事故的人数的两倍。 #易得性直觉与想像的联系。实验：对大选结果的想像。对给定结果的想像可以使结果容易提取，同时也增加了对其发生概率的估计。 ##想像的局限性：对结果的想像并不能保证其出现的可能性更高；如果时间的结果是很难想象的，想像的努力就会降低人们对其发生可能性的预期。 ##有些事件的结果是如此糟糕，以至于对事件结果的想像使他们否认这样的结果会在自己的身上发生。如果一个事件的结果是非常恐怖的，就会使个体产生否定感，这样对其结果的想像并不一定能够提高个体对其结果发生可能性的预期。 #生动性（鲜活性）：决策者更容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。 ##实验：在法律中的应用。相对于平淡的信息而言，生动的信息最终可以产生更大的影响。 ##不同的观点：对于实验室研究而言，即便生动效应确实存在，这样的效应也是相当微弱的。

#决策者得出结论的整个过程，以及这样的过程可能导致的偏差。 #利用直觉进行决策的优点是可以用很少的时间和努力达到与理性决策相同的结果。 #A、B和C的代表性直觉 ##结合谬论。举例，又是女权主义者又是银行出纳的概率偏大。 ###随着情境中细节数量的增加，该情景发生的概率智慧逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。 ##小数法则：从总体中抽取的随机样本相互之间是类似的，与总体之间的接近程度比实际的统计抽样理论所预测的要高得多。举例，人们写下的随机投掷硬币的数列。手热现象。 ##人们倾向于认为偶然事件具有自我修正的功能，因为人们总是希望随机抽取的样本能够很好地代表总体。 ###赌徒谬论：在一系列的坏运气之后必然会有好的结果出现。 ##忽视基线值（一个事件发生的相对频率） ##非回归性的预测：在进行预测时往往缺乏对信息来源的诊断。 回归现象：在一些偶然的情况下，一些因素共同作用可以戏剧性地提高或降低表现。由于这种波动和真实情况之间是没有关系的，因此下一次的表现就更有可能向真实情况进行“回归”。 ##人们忽视基线值和数据回归性的倾向性造成了喝多令人吃惊和窘迫的现象。在社会科学中有大约100个研究的结果表明“数据”预测的准确性等于或高于“人为”预测。

#赫伯特·西蒙提出的模型。人们在做决策时，追求的是“满意”而非最优。 #前景理论——丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维尔斯基 ##用价值概念替代了效用概念。由于损失的价值函数比收益的价值函数更为陡峭，所以损失比收益显得更加突出一些。 ##规避损失所产生的另一个结果是“禀赋效应”。如：商业中的试用品的应用。 ##认为偏好取决于问题的框架。由于价值函数呈S形，人们在面对收益时常常是规避风险的，而在面临损失时则常常偏好风险。 ##前景理论与期望效用理论的另一个不同是：它们处理结果概率的方式。前景理论假定，决策权值常常会强调小概率事件而忽视一般或者高概率事件。如买彩票和买保险。 ##确定效应：由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。 将一项损失的概率减少到原来的一半的价值不如将其概率从一半减至0的价值大。人们更愿意消除风险而不是减少风险，即使这项损失发生的概率在两种情况下都等量减少了。 ##虚假确定效应。比如干洗店洗三件免洗一件比打折25%的效果好。 #后悔理论 ##反事实推理：人们将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上。 ##两个基本假设：一，很多人都经历过后悔和信息的感觉；二，在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。 #多属性选择：在许多选择中，结果并不能根据某个单一的标准来描述。当需要在不同标准中做出选择时，通常并没有一个客观的最优化决策。因而人们只需要与他们的目标和价值观保持一致，而不是追求客观最优化。 ##补偿性策略：以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。 ##非补偿性策略：不允许不同标准间进行互相协调。 ###关联原则：排除预定范围外的备选方案。 ###析取原则：衡量每一备选方案的标准是这一方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。 ###词典式策略：首先选出最重要的衡量标准，然后选择在这一标准上最令人满意的方案。如果选出的方案不知一个，就甄选出第二重要的衡量标准，再继续选择。 ###逐步淘汰制：首先按照已选出的衡量标准进行比较，淘汰掉次要的方案后在选出进行比较的第二个方面，然后淘汰掉更多的方案，如此下去直至剩下最后一个方案。 ##优先标准——斯洛维奇 如果两个方案具有相等的价值，那么人们倾向于选择在优先标准上具有更高价值的方案。

#阿莱悖论——违背相消性原则（两个决策比较时不考虑相同的因素） ##举例1：选项A：肯定会获得100万美元。选项B：10%的概率获得250万美元，89%的概率获得100万美元，1%的概率什么也得不到。 大多数人选择A，可实际B的期望值比A的更高。 ##举例2：选项A：11%的概率获得100万美元，89%的概率什么也得不到。选项B：10%的概率获得250万美元，90%的概率什么也得不到。 大多数人选择B，选项B的期望值也最大。但是悖论在于，第一种情况下选择A的人在第二种情况下也应该选择A——否则就违背了相互抵消的原则。 #埃尔斯伯格悖论——违背相消性原则 假设缸里有90个球，30个是红色的，剩下60个要么是黑色要么是黄色，其比例未知。从缸里抽出一个球，球的颜色将决定你的收益。 #不可传递性 ##理性决策原则是备选方案应该具有可传递性：在结果A和B中偏好A，在结果B和C中偏好B，那在A和C中就应该偏好A。 ##特维尔斯基的赌博游戏。 #偏好逆转 ##利希滕斯坦和斯洛维奇的赌博游戏。在高获胜概率和高获胜金额的游戏中选择了高获胜概率游戏的被试当中，81%的人在高获胜金额游戏上的出价更高。 当人们需要在两种赌博中做出选择时，他们通常会特别关注获胜概率，而如果他们需要考虑每种赌博的价值时，则往往看重其可能获得的金额。 #一项逻辑并不是那么严密的决策有时候却可能是理性的。因为如果从长期来看，这项决策相对于正常决策来说确实是提供了一条快而简单的捷径来实现效用最大化。

#金钱的价值或者说效用随着获取金额的增多而递减。——丹尼尔·伯诺利 #期望效用理论——冯·诺伊曼和摩根斯坦 ##经典的效用理论并不是要描述人们的实际行为，而是要解释，在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为。 期望效用理论的大多数公式包括六条原则中之一：有序性、占优性、相消性、可传递性、连续性、恒定性。 如果决策者违背了这些原则，期望效用就无法达到最大化。 #期望效用理论存在一些棘手的问题和悖论。这些问题是的部分研究者放弃该理论而去寻找更有用的替代理论。

“记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中德拷贝。相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关的信息。”