销售88定律

序言 // 1 第一章 和客户搞关系——先进好客户的门 与客户初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这句话说好说坏，关系重大。说话是一门艺术，得要领者讲话精练、事半功倍、字字珠玑、简洁有力，使人不减兴味且深得人心。 01　钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤 // 002 02　换位思考：成大事必会的心理诡计 // 005 03　心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感 // 008 04　非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒 // 011 05　焦点效应：让人当主角，自己更得胜算 // 014 06　示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需 // 017 07　巴纳姆效应：正确认识你自己 // 020 08　皮•格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹 // 023 09　韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹 // 026 10　坚信定律：让梦想变成现实 // 029 11　心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动 // 032 12　多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚 // 035 13　自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容 // 038 14　呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊 // 041 15　感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀 // 044 16　贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽 // 047 17　牢骚效应：让对方说出他的不满 // 050 18　自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心 // 053 19　互补定律：性格互补的人最容易相处 // 056 20　登门槛效应：点滴入人心，由小渐大 // 059 21　权威效应：让对方深信不疑 // 062 22　布朗定律： 找到心锁是沟通的良好开端 // 065 23　将心比心，更容易融入影响对方 // 068 24　邻里效应：好的感染好的 // 071 第二章 不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你 “建立自我，追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭，是他一生经商的圣经真谛，也是营销人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，接纳你、喜欢你。 25　互惠关系定律：不要吝啬付出 // 076 26　特里法则：愿意承担责任，才能担负大任 // 079 27　路径依赖原理：让人们一直选择你 // 082 28　约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功 // 085 29　互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值” // 088 30　高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你 // 091 31　求人要明确，避免责任分散效应 // 094 32　异性效应：求异性比同性更容易 // 097 33　留面子效应：欲得寸先进尺 // 100 34　相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己 // 103 35　首因效应：让人对你初见即倾心 // 106 36　近因效应：扭转他人对你的不良印象 // 109 37　费斯诺定理：倾听建立信任 // 112 38　名片效应：迅速拉近距离，获得好感 // 115 39　多看效应：见面时间长，不如见面次数多 // 118 第三章 做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单 上兵伐谋，销售是以结果论英雄的战争。一单生意没有成交，再好的营销过程也是枉然。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员需要做局，需要策略规划来出奇制胜。 40　手表定律：明确的目标是制胜的第一步 // 122 41　奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松 // 125 42　霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来 // 128 43　人际吸引增减原则：递增更受欢迎 // 131 44　反木桶原理：用优势去成功 // 134 45　草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量 // 137 46　冷热水效应：让对方心理上甜丝丝 // 140 47　配套效应：给对方的利益要用点心思 // 143 48　古德曼定理：沉默反而能占据主动 // 146 49　华盛顿合作规律：减少过多的参与建议 // 149 50　跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的 // 152 51　非零和博弈：合作实现双赢 // 155 52　投射效应：用投射效应洞悉他人内心 // 158 53　反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 // 161 54　虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他 // 164 55　布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把 // 167 56　小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可 // 170 57　安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感 // 173 58　托利得定理：学会宽容不同的思想 // 176 59　南风效应：温和更有效 // 179 60　狄伦多定律：给人面子消除矛盾 // 182 61　阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势 // 185 62　改宗效应：不做“老好人”，露出硬气 // 188 第四章 销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你 孙子云：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常的，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。 63　桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望 // 192 64　踢猫效应：保持清醒，留出天地 // 195 65　以退为进，对方心理放松时反能占上风 // 198 66　蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷 // 201 67　交往适度定律：不要过度投资自己的恩情 // 204 68　蔡戈尼效应：有开始，才会有结果 // 207 69　钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网 // 210 70　坚持效应：不盲从，走出从众心理 // 213 71　晕轮效应：不要被片面优点所迷惑 // 216 72　禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒 // 219 73　流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心 // 222 74　威严效应：保持威仪，树立高大形象 // 225 75　贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量 // 228 76　讲道理法则：讲出道理更容易被人追随 // 231 77　激将效应：轻易令对方按你的意愿行事 // 234 78　白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力 // 237 79　潜伏效应：不动声色方能成大器 // 240 80　“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标 // 243 81　禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍 // 246 82　动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心 // 249 83　遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就 // 253 84　蘑菇定律：学会自我成长 // 256 85　被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西 // 259 86　卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成 // 262 87　马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手 // 265 88　沸腾效应：找到质变的关键 // 268 89　刺猬效应：适度的距离非常重要 // 271 后记 // 275

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