22条商规

致中国读者 中文版序 序一（邓德隆） 序二（张云） 序三（王方华） 前言 定律1　领先定律 ∥1 The Law of Leadership 成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。 定律2　品类定律 ∥11 The Law of the Category 如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 定律3　心智定律 ∥17 The Law of the Mind 市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 定律4　认知定律 ∥23 The Law of Perception 市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。 定律5　聚焦定律 ∥31 The Law of Focus 市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。 定律6　专有定律 ∥41 The Law of Exclusivity 当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。 定律7　阶梯定律 ∥47 The Law of the Ladder 产品都非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。 定律8　二元定律 ∥55 The Law of Duality 从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面—通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。 定律9　对立定律 ∥63 The Law of the Opposite 若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。 定律10　分化定律 ∥71 The Law of Division 每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。 定律11　长效定律 ∥79 The Law of Perspective 短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。 定律12　延伸定律 ∥87 The Law of Line Extension 多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。 定律13　牺牲定律 ∥97 The Law of Sacrifice 好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。 定律14　特性定律 ∥107 The Law of Attributes 市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。 定律15　坦诚定律 ∥113 The Law of Candor 使自己的产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 定律16　唯一定律 ∥119 The Law of Singularity 在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。 定律17　莫测定律 ∥127 The Law of Unpredictability 应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。 定律18　成功定律 ∥135 The Law of Success 成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。 定律19　失败定律 ∥143 The Law of Failure 面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。 定律20　炒作定律 ∥149 The Law of Hype 炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。 定律21　趋势定律 ∥157 The Law of Acceleration 如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。 定律22　资源定律 ∥163 The Law of Resources 市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。 忠告 ∥170 附录A　定位思想应用 ∥172 附录B　企业家感言 ∥175

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