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序 章 本书的使用说明书 ──何谓“观察力” “分析力” “假设力” 001 引言：为什么观察对方的心情或想法=敏锐的“直觉”/2 观察力是敏锐的“直觉”／ 3 女性的“直觉”是观察的利器／ 3 感受到对方的念头或想法，就是观察力／ 3 分析力也能够通过定义事物得到锻炼／ 4 假设力是预测未来的能力／ 5 第 1 章 在公司内部锻炼“观察力” 场景001通过合作对象的随身物品锻炼 观察力 分析力 从皮包、名片夹与文具判断对方对于工作的自豪程度 008 外人目光所及之处是否用心／ 9 是否选择符合 TPO（Time 时间、Place 地点、Occasion场合）原则的物品／ 9 真正的名人不拿皮包／ 10 观察力锻炼方式 • 实践的重点 培养观察对方随身物品的习惯／ 11 分析力锻炼方式 • 实践的重点 透过讲究程度而非价格高低来分析自豪度／ 12 场景002通过预约见面的日期与时间锻炼 观察力 分析力 通过预约见面的日期与时间推测对方的重视程度 /14 预订周一或周五见面代表对方是认真的／ 15 约 13 ： 30 的时段证明对方不重视这次约会／ 16 根据对方安排约会的时间选择合作公司／ 17 观察力锻炼方式 • 实践的重点 提供不同的日子与时段让对方选择／ 17 分析力锻炼方式 • 实践的重点 试着推测对方是否重视这次约会／ 18 场景003通过电子邮件锻炼 观察力 分析力 从电子邮件的签名栏看出对方的自尊心高低 020 你的电子邮件签名栏是否会加上职位／ 21 拘泥职位＝自我表现的象征／ 21 真正的名人反而隐藏自己的头衔／ 22 观察力锻炼方式 • 实践的重点 确认签名栏里是否有职位或秘书的联络方式／ 23 分析力锻炼方式 • 实践的重点 如果是 CEO，就抱持着最高的敬意应对／ 24 知识补充•电子邮件的详细知识／ 24 场景004通过名片锻炼 观察力 分析力 从名片内容看出对工作的责任感 030 有责任感的人会写上手机号码／ 31 透过名片也能知道公司的立场与主张／ 32 与名人做生意，名片上一定要有手机号码／ 33 观察力锻炼方式 • 实践的重点 确认写在名片上的信息与没写在名片上的信息／ 34 分析力锻炼方式 • 实践的重点 从名片信息分析对方或是对方公司的立场／ 34 知识补充•出示名片的礼节／ 34 场景005通过会议锻炼 观察力 分析力 假设力 试着出席与自己无关的会议 038 若是与自己无关的会议就能够冷静看待／ 39 与自己无关的会议应该怎么做会议记录／ 40 对于自己工作的帮助／ 41 由于我们的建议而有利于遗产继承的案例／ 41 观察力锻炼方式 • 实践的重点 应该观察的是人际关系／ 42 分析力•假设力锻炼方式 • 实践的重点 别错过重要发言“之后”的发展／ 43 场景006通过会议锻炼 分析力 做笔记就能看出本质 045 利用笔记就能够消除会议中的杂音／ 46 写工作日志也有效／ 47 利用会议记录达成双方的共识／ 47 巧做会议记录的秘诀／ 48 成功人士有写日记的习惯／ 49 分析力锻炼方式 • 实践的重点 尽量简短归纳／ 50 场景007通过照片锻炼 假设力 在目光所及之处贴满对方的照片 052 因对方的影响而提出最好的假设／ 53 照片会帮助你想到对方／ 54 在客户手册上贴照片以提高服务水平／ 54 假设力锻炼方式 • 实践的重点 大方地贴上照片吧／ 55 场景008通过自掏腰包锻炼 分析力 自掏腰包购买自己公司的产品就会严格地分析 058 一旦掏出钱来就会质疑商品的价值／ 59 名人也会购买自家公司的产品／ 60 立场改变，观点也会改变／ 61 分析力锻炼方式 • 实践的重点 最好以其他公司为练习对象／ 61 名人的奇怪要求 1 “你可以去大阪帮我捡垃圾吗？” 064 第 2 章 在公司外锻炼“观察力” 场景009通过颜色锻炼 观察力 分析力 看对方的领带就能想象对方的性格 066 热情的人会系红色领带／ 67 名人大多会自己决定领带的颜色／ 68 观察力锻炼方式 • 实践的重点 同时记住领带颜色与对方的态度／ 68 分析力锻炼方式 • 实践的重点 合并记住颜色与态度之后，归纳为固定模式／ 69 知识补充•领带的选择与佩戴 ／ 70 场景010通过位置安排锻炼 观察力 分析力 从对方坐的位置判断对方信任的人 074 观察对方会坐在谁的面前／ 75 要尽量主动控制座位／ 75 不见得坐在正对面就是好的／ 76 具体会谈形式和地点的座位安排／ 77 观察力锻炼方式 • 实践的重点 观察我方坐下来时对方的反应／ 79 分析力锻炼方式 • 实践的重点 尝试分析各种模式并加以验证／ 79 场景011在咖啡馆锻炼 观察力 假设力 从对方点的饮料推测洽谈的成功率 082 你点的饮料与对方不同吗／ 83 与对方点一样的饮料是想建立信赖关系？／ 83 端出同样的饮料／ 84 观察力锻炼方式 • 实践的重点 点较特殊的餐点／ 84 假设力锻炼方式 • 实践的重点 也可以反过来做，自己配合对方来观察对方的反应／ 85 知识补充•常见的咖啡饮品种类/86 场景012通过具体形象锻炼 分析力 举例确认谈话内容 089 用具体案例和转述拉近双方的认知差距／ 90 名人的价值观远不同于一般人／ 91 若不具体问清楚可能会导致失误／ 92 分析力锻炼方式 • 实践的重点 练习对象以公司外的人为主／ 93 场景013通过高级服务锻炼 观察力 分析力 在高级酒店模拟主管的内心 095 在高级酒店体验主管的心情／ 96 观察力锻炼方式 • 实践的重点 仔细观察如何让客户满意／ 97 分析力锻炼方式 • 实践的重点 以主管的角度观察／ 98 场景014通过告别锻炼 观察力 在送客的短短数秒之间听出对方的真心话 100 洽谈或讨论之后容易说出真心话／ 101 离开时由于心情放松就容易说漏嘴／ 101 容易听到对方难以启齿的事情／ 103 观察力锻炼方式 • 实践的重点 事先想好要问什么／ 103 场景015通过对方言辞锻炼 分析力 引述他人的意见表示自己也同意此意见 106 因为自己也认同，所以引用／ 107 引用只是想推卸责任而已／ 107 名人身边充斥着引用的话语／ 108 “好人”与“没有自信的人”通常会引用别人的话／ 109 分析力锻炼方式 • 实践的重点 将引用的内容视为对方自己的意见，以此为前提对谈／ 109 场景016通过对方言辞锻炼 观察力 分析力 假设力 从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意 112 想隐瞒不利于对方的信息／ 113 不想被深入了解时态度会变得含糊／ 113 有时候不刻意深入探究才是聪明的做法／ 114 深入探究才会了解的事实／ 115 观察力锻炼方式 • 实践的重点 不可漫不经心地听人说话／ 115 分析力锻炼方式 • 实践的重点 通过各种方式努力看出真相／ 115 假设力锻炼方式 • 实践的重点 掌握含糊背后事实的模式／ 116 场景017通过客户锻炼 分析力 假设力 三度造访就会得到对方的真心话 118 第三次才会听到真心话／ 119 对于业务人员而言第三次才能分出胜负／ 120 见面三次以上提高满意度／ 120 名人的真心话也会在第三次才说出来／ 121 分析力锻炼方式 • 实践的重点 编出拜访的理由／ 122 假设力锻炼方式 • 实践的重点 记住，只见面一两次，对方是不会说出心里话的／ 123 第 3 章 在外出地点锻炼“观察力” 场景018通过餐具锻炼 观察力 分析力 假设力 从餐具了解住户的性格 126 使用高级餐具的家庭，家里的女性行为稳重大方／ 127 让小朋友使用高级餐具的名人／ 127 发现餐具与动作的关系／ 128 便宜餐具塑造粗暴的性格／ 129 知识补充•餐桌上应注意的礼仪／ 129 观察力锻炼方式 • 实践的重点 透过昂贵的东西与便宜的东西观察行为举止／ 131 分析力锻炼方式 • 实践的重点 习惯分析对方使用物品时的心情／ 131 假设力锻炼方式 • 实践的重点 建立假设并亲自验证／ 132 场景019通过厨房锻炼 观察力 分析力 从冰箱储存物了解这户人家的健康状况 134 冰箱里塞满食物最不健康／ 135 库存太多就会吃下不必要的食物／ 135 目光所及之处是否有食物／ 136 健康的家庭会有计划地摄取食物／ 136 观察力锻炼方式 • 实践的重点 经常检视冰箱的尺寸或内部状况／ 137 分析力锻炼方式 • 实践的重点 习惯分析冰箱与体型的关系／ 138 场景020通过生活用品锻炼 观察力 分析力 假设力 通过卫生纸质量了解用户目前经济的宽裕程度 140 因为是经常需要补充的用品，所以看得出“目前”的经济状况／ 141 受到金融风暴的影响，名人也会降低生活质量／ 141 高级饭店与旅馆的卫生纸质量出乎意料地差／ 142 观察力•分析力锻炼方式 • 实践的重点 要仔细分析豪华的建筑物／ 143 假设力锻炼方式 • 实践的重点 持续锻炼自己的假设力／ 144 场景021通过第一印象锻炼 观察力 分析力 从玄关了解屋主的经济状况与性格 146 是否摆满昂贵奢华的装饰品／ 147 家里有豪华玄关的人不会说出真心话／ 147 真正的名人始终追求简洁设计／ 148 观察力锻炼方式 • 实践的重点 从居家的玄关或公司的前台锻炼观察力／ 148 分析力锻炼方式 • 实践的重点 验证玄关与对住户印象的关联性／ 149 场景022通过书架锻炼 观察力 分析力 假设力 通过书架上摆放的书籍了解对方关注的话题 152 书架充满着屋主的想法／ 153 从书架也能看得出屋主的目标或工作态度／ 154 也可以利用上司办公桌上的书作为交际手段／ 154 书架也能够用来当作展示工具／ 155 观察力•分析力锻炼方式 • 实践的重点 习惯联系对方的行为与阅读的书籍／ 156 假设力锻炼方式 • 实践的重点 谈及与书本相关的话题并进行验证／ 156 场景023通过餐厅的服务锻炼 观察力 分析力 从店家端出来的开水推测料理的手艺 158 免费供应的东西就不讲究质量，这种餐厅的料理也不会好吃 ／ 159 连免费供应的东西都讲究，表示餐厅的运作游刃有余／ 159 名人爱光顾的店不会让客人等待／ 160 观察力锻炼方式 • 实践的重点 免费提供的商品及服务都要观察／ 161 分析力锻炼方式 • 实践的重点 比较并验证免费的部分与收费的部分／ 161 场景024通过宠物锻炼 观察力 看宠物狗大概就知道饲主的性格 164 不同宠物和主人性格之间的关系／ 165 从宠物狗的品种看饲主的性格／ 166 名人饲养的狗较为世故／ 166 中小企业的员工容易受总经理影响／ 167 观察力锻炼方式 • 实践的重点 观察对象要避开夫妻／ 168 名人的奇怪要求 2 “我想从别墅看海，砍掉国有林” 173 第 4 章 在家中锻炼“观察力” 场景025发挥想象力锻炼 假设力 如果站在否定自己的立场就会看出对方真正的想法 172 就算自己不在，对方也不会感到困扰／ 173 没想到自己请假，公司仍旧照常运作／ 173 要思考自己的存在价值／ 174 假设力锻炼方式 • 实践的重点 不可给自己过高的评价／ 175 场景026通过点餐锻炼 分析力 假设力 针对今晚想吃的东西多加询问，就会了解对方的背景 177 从各种角度问出对方想吃的理由／ 178 成功的执事一定会提问／ 179 提问减少＝“直觉”变得敏锐／ 179 分析力锻炼方式 • 实践的重点 清楚告知是为对方着想才会提问／ 180 假设力锻炼方式 • 实践的重点 确认对方的反应，同时掌握其思考模式／ 181 场景027通过点餐锻炼 分析力 假设力 不断问“为什么” “为什么” “为什么” ，找 出真正想吃的理由 183 不断问“为什么”，以找出真正的动机／ 184 养成反问的习惯也会得到好处／ 185 了解名人内心才能赢得他们的信赖／ 186 分析力锻炼方式 • 实践的重点 习惯性地切实掌握问话的目的／ 187 假设力锻炼方式 • 实践的重点 掌握对方思考模式，锻炼假设力／ 187 场景028通过书本锻炼 假设力 不要读太多书 189 深入阅读增强理解力／ 190 囫囵吞枣读再多书也不会吸收／ 191 若不习惯运用假设力则无法彻底学会／ 192 假设力锻炼方式 • 实践的重点 从经典名著开始阅读／ 193

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