本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。 　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

在市场竞争日趋激烈的情况下，促销（SP）受到越来越多人的重视，本书系统介绍了促销动作，包括SP的原理、SP的促销工具（免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP）、促销实施（制造商SP、零售商SP、服务业SP、经销商SP以及耐用品SP）、SP策划（SP策划基础、SP策划实务）、促销评估（事前测试、事后评估、SP伦理等）及促销实例等内容。本书主要的读者对象，其一是置身市场竞争中肩负开拓市场的使命和压力并有心求索的企业人士；其一是准备进入公司实战的营销管理专业的学生。

　　在本书中，作者给面临上述难题的企业界人士指出了一条与众不同的出路：用娱乐因素改造我们的经济。在当代美国乃至整个西方社会，传媒和娱乐产业以其无所不在的影响，正渗透到我们的经济增长、文化演进以及人们社会生活中的所有层面。绝大部分的消费品产业，都在竭力吸引消费者的注意力，而要拨动消费者的心弦，“娱乐经济”则是一曲最具震撼力的乐章。作者正是从这个角度出发，用可读性极强的构篇、灵活娴熟的语言和众多生动的事例，向读者展示经济生活中发生的一切演变和趋势。

有志于做大做强的企业无不极力寻求扩张之道，很多企业盲目选择多元化经营，不仅扩张不成功，反而丧失了自己的核心优势。本书阐述的扩张，绝非许多企业所实行的多元化战略，而是环绕核心不超过三步的扩张，这才是最佳扩张之道。 这是管理界第一部对战略性扩张运动进行深入研究的著作，它清楚地阐述了多元化战略和从核心扩张战略的区别及优劣，深入分析了企业如何以核心业务为基础向相邻领域扩张，如何评估扩张战略，如何确保扩张战略能够赢利，如何打造可重复运用的扩张模式，执行扩张计划时必须考虑哪些因素，如何通过扩张实现业务和企业的转型等企业成长战略中最为重要的问题。 克里斯·祖克和贝恩公司用10多年的研究总结出来的这些珍贵的结论，给当今躁动迷茫的商业界提供了一剂清醒剂。这两部著作的每一个结论，都是建立在10多年对上万家企业经营实践的研究和分析的基础上，都有事实和数据作为支撑。《回归核心》《从核心扩张》两部著作相辅相成，构成一个完整的体系，为企业成长战略提供了一个完美的答案。 点击链接进入英文版： Profit from the Core: A Return to Growth in Turbulent Times

这本书提出了两个重要概念：不确定性和信息。不确定性是指特定情景下各种事件发生的可能性。不确定性促使决策者具体地收集信息。当个体面临多种不确定性的选择方案时，信息往往起着重要的作用。

《品牌的起源:品牌定位体系的巅峰之作》重新定义了品牌以及品牌创建的哲学和方法，使品牌创建的过程成为一门科学、成为商业的一部分，而非灵光一现的艺术或者虚无缥缈的品牌宗教。艾·里斯先生和劳拉·里斯女士指出：商业发展的动力是分化；分化诞生新品类；真正的品牌是某一品类的代表；消费者以品类来思考，以品牌来表达；品类一旦消失，品牌也将消亡：企业创建品牌的正道是把握分化趋势，创新品类创建新品牌，发展品类，壮大品牌，以多品牌驾御多品类。最终形成品牌大树。从某种意义上，《品牌的起源》以营销达尔文主义的哲学宣告了品牌神创论的终结，令人对品牌的创建有拨云见日豁然开朗之感。

为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100 万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？ 威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。 营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。 可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

正如每一位营销人员应该做的那样，《市场营销原理》(第13版)力求为其读者(顾客)创造更多的价值。 作者在延续以往版本之精华的基础上，建立了一个创新性的顾客价值和客户关系框架。该框架涵盖当今市场营销的基本要素，重点提出了五个主要的价值主题： ·为了获得来自顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值。 ·建立和管理强势品牌以创造品牌资产。 ·测量和管理市场营销回报。 ·利用市场营销新技术。 ·全球范围内可持续市场营销。 在阐明营销行为蕴涵的理念的同时，全书以大量翔实的案例介绍现代市场营销实践的发展。每一章都收录了众多真实的、最新的业内资讯，力求在强化关键概念的同时，密切联系营销实践。 本书足全球商学院广泛采用的经典教材，也是国内众多高校本科生、MBA学生市场营销学课程的主要教材，还口f以作为研究人员以及企业经营管理者的参考用书。

内容简介 本书从企业营销实战 出发，以宽阔的视野、清 晰的思路和精彩的案例， 阐述了营销的基准是“竞 争”而不是“需求”；营 销管理的基本命题是“争 夺顾客”，而不是“满足 需求”。企业争夺顾客的 要点是：（1）寻找和确立企 业自身在产业链中的存在 价值与理由，保持与顾客 的联系，形成对应的经营 领域，在成功的关键因素 上集中配置资源，以形成 自己的优势与特长。（2）依 靠企业的整体协同，把握 市场、接近市场、影响市 场、渗透市场和维持市场 （3）不断超越竞争对手，确 立和强化企业在“生产” 与“流通”两个领域中不 可替代的地位。

一网打尽全球80余位顶级销售大师的销售心得。 金百利•乔治Kimberly George 博恩•崔西Brian Tracy 朱莉恩•夏普Julien Sharp 杰克•坎菲尔德Jack Canfield 鲍勃•伯格Bob Burg 安东尼•帕里内罗Anthony Parinello 斯蒂夫•贝尔Steve Bell 克里斯朵•温特莱Christel Wintels 罗伯特•斯因菲尔德Robert Scheinfeld 哈维•迈凯Harvey Mackay 克里斯•艾特伍德Chris Attwood 本书收集了全球顶尖销售大师的精彩文章。正是他们让所有销售领域的人真正理解到销售领域正在发生着的翻天覆地的基础性变革。本书将每一个销售高手的贡献融合为技术上的领先以及与众不同的见解，没有这些有远见卓识的，不断思考的销售高手，我们的世界会多么无趣。作者根据销售的关键方面将这些文章分别归类到销售态度、销售目标与人生目标、赢得客户，销售系统等。本书的主旨是让销售大师们面对正确的客户，在正确的时机，按下正确的按钮，让这些成功销售的示范成为指导你在销售领域航行的指南，将销售大师们的技巧，策略筛选出来，开始新旅途的启程。

如果说你正在寻找一本能够系统、全面讲解新媒体时代下的微营销操作的书籍，那你一定不要错过本书。 全书共分8章，第1章和第2章深入浅出地介绍了微博、微信的平台特点和媒体属性，并系统地总结了账号的建立、美化及运维时需要注意的原则、方法、步骤和技巧，使其营销效果得以放大和评估；第3章到第8章则详细地讲解了企业和个人在微营销中必经的六个步骤，即概念、定向、引爆、转化、关系、口碑。其中每个步骤独立成章，用多个真实案例帮助解读，案例亮点深度剖析，使其得以更好地被理解，并保证能够真正地被用于实际的营销操作当中；同时，书中的每一章节都对应微营销步骤，详细系统地提出了多种操作手法和营销技巧，帮助企业和个人获取粉丝的关注，并最终实现销售。 简单来说，全书内容可以用四个“好”来概括： 好读——全书没有又臭又长的教条理论，只有接地气的营销浅规则； 好用——全书没有天马行空的胡思乱想，只有即刻可用的操作技巧； 好全——全书整合多种新媒体平台，系统总结微营销步骤，让你一书在手，玩转微营销； 好新——全书案例皆为完稿前发生的最新案例，为你呈现最前沿的营销手段，最实用的涨粉妙招。

大卫•奥格威，世界十大广告公司之一奥美广告公司创始人，是现代广告业的大师级传奇人物，他开启了现代广告业的新纪元，创造出一种崭新的广告文化。他的作品以创意著称，但最重要的是：他坚持它们必须有助于销售。他把广告业的经营和专业化推向顶峰，他睿智隽永的风格不但塑造了奥美广告，更深深影响了整个广告业的发展。 奥格威被《时代》周刊称为“当今广告业最抢手的广告奇才”，被《纽约时报》称为“现代广告最具创造力的推动者”。美国重要的广告行业刊物《广告周刊》说：“奥格威以他敏锐的洞察力和对传统观念的抨击照亮了整个广告行业，令任何广告人都无法企及。”法国一家著名杂志称他为“现代广告的教皇”，并将他与爱迪生、爱因斯坦等并列为对工业革命最有贡献的人物。 这本书不是写给那些认为自己已经洞悉广告的读者，而是给充满希望的年轻人和那些经验丰富仍孜孜不倦上下求索，希望自己的广告能让产品多赚钱的人。

这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。他以社会上突如其来的流行风潮研究为切入点，从一个全新的角度探索了控制科学和营销模式。他认为，思想、行为、信息以及产品常常会像传染病爆发一样，迅速传播蔓延。正如一个病人就能引起一场全城流感；如果个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦爱好者管不住自己，也能在地铁里掀起一场犯罪浪潮；一位满意而归的顾客还能让新开张的餐馆座无虚席。这些现象均属“社会流行潮”，它爆发的那一刻，即达到临界水平的那一刻，就是一个引爆点。 格拉德威尔走访了宗教团体、成功的高科技公司以及全球最优秀的推销员，他在书中分析了几种有利于开创流行风潮的性格特征，剖析了种种极具感染力的事件，如各种风尚、吸烟现象、儿童电视、商业邮寄广告等，并阐明其背后的导火索。通过大量深具说明力的研究，揭示出发起流行潮并保持其势头的原则和方法。对于企业领袖、艺术家、思想者、设计师而言，这本书可以帮助你找到一种拓展影响、传播观念的全新思路。 《引爆点》可谓是一部智力历险记忆，妙趣横生，极富有感染力，让人充分感受到思想的魅力和愉悦。尤其重要的是，这本书如同一幅思维导航图，让人看到思维的一种新的拓展方式，并且相信，一个富有想像力的人只要能找准引爆点，就能打开一个充满惊喜的世界。

随着我们迈入21世纪，对于商业而言最重要的问题是：我们将如何应对互联网?阿尔·里斯和劳拉·里斯是全美国最有资格回答这个问题的人物。看过本书后，你将知道： ·互联网不能身兼二职 ·互动性是网站最重要的要素 ·互联网品牌使用通用名就是自寻死路 ·做品类中的第二位品牌将没有出路 ·第一个进入顾客的心智并且集中焦点 ·最严重的错误莫过于相信自己无所不能 两位作者具有个性鲜明的反主流文化的视角以及独到的营销常识，并用他们的专业所长解决了打造互联网品牌这个当今营销界最具挑战性的问题。每一个希望打造全球大品牌的人都不应该错过他们的高见。

管理学之父彼得•德鲁克在15年前就高瞻远瞩地提出企业和管理者必须正视的5个最重要的问题： Q1：我们的使命是什么？ Q2：我们的顾客是谁？ Q3：我们的顾客重视什么？ Q4：我们追求的成果是什么？ Q5：我们的计划是什么？ 彼得•德鲁克的5个最重要问题看似简单又普通，但这类问题却最难回答得正确，因为它们直指事情的核心，迫使你去认真面对看似懂却又屡犯屡错的本质问题。这些问题是企业制订战略的依据，是事业兴亡的关键，能引领你深入探索组织及个人的存在意义和价值，给你方法去提升质量、品格、意志、价值观和勇气，帮助你牢记做事的原因和目的。本书适合整个组织共同学习，探讨及做毫无保留的X光透视，最终制订改革的方案、行动和达成结果。整个组织致力于自我评估，就等同致力于领导力的全面发展。 本书是一套战略工具，它适合企业，也适合非营利组织和政府部门学习和使用。

《品牌之源》是美国营销大师阿尔・里斯2004年的又一力作。在该书中，里斯父女提出了以下颇有新意的观点： 要打造一个新品牌，首先应该创建一个新的品类。作者认为，要成为一个品类中的第一品牌，就应该创建一个与原有品类不同的新品类，而不是对原有品类中的产品进行改进。也就是说，要从原有品类中分化出一个新品类。作者提出，要保持一个品牌长久的生命力，就是要使该品牌不断进化；但如果是要建立一个新品牌，则需要分化老品类。 老品类与新品类之间存在一个“泥泞的中间地带”。作者认为，在这个“泥泞的中间地带”中的产品，介于老品类与新品类之间，说得准确点是对老品类的大胆的改进，但却又脱离不了老品类的框架，自成一个新品类。这样的品牌在作者看来是不会获得成功的。要获得成功，就要越过“泥泞的中间地带”，重新开辟一个新品类，脱离老品类，这样才可能打造一个成功的品牌。 应该通过推销品类和扩展市场来打造品牌，不要直接推销品牌。作者认为，只有先推销你创建的新品类，让消费者接受这个品类，那么作为创建该品类的第一品牌，你自然是会受到消费者的青睐的。同样，里斯父女并不认为在一个已有一定市场的品类中打造一个新品牌是明智之举，相反，他们认为要在一个零市场的领域中打造新品牌，这样你就可以成为第一，而市场是靠你慢慢去引领的。这一观点是阿尔・里斯在其各本著作中都一直在强调的。 瑞士军刀式思维行不通。瑞士军刀式思维就是指一个品牌、一个产品融合了多项品类或多种功能。作者认为，融合的产品应以便利为前提（照相手机是为数不多的没有受到作者批评的融合产品），但大多数的产品融合都是会走向失败的。这一观点也正符合了阿尔・里斯一直强调的“定位”和“聚焦”理念，因为融合的产品会使消费者无法将你的品牌和产品明确地归入到某一类别中去。因此，里斯父女在书中提到了“修剪”这个园艺术语。修枝剪叶的威力是巨大的，只有将原有品牌中某些多余的部分修剪掉，你的品牌才能更加茁壮成长，正如树木是通过不断地修剪才能健康成长一样。

《不战而胜》作者高建华，北京广播学院工学学士，中欧国际工商管理学院MBA。对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授。

全书一共8章，涵盖近20个知识点，几乎包含了各类型微商需要掌握的所有知识。 从认知角度总结了微商的9个特性、7大商业价值、9大商业模式、8大误区、微商思维的5种表现形式和7大核心，以及微商生态的6大特点； 精练地总结了朋友圈的装修、运营、引流技巧，以及微商定位的6个方法和选品的7大技巧； 系统地总结了基于不同平台、不同媒介、不同方式、不同方法的13大类引流和吸粉的方法，这部分内容在同类书中堪称极致； 详细讲解了微商建立用户信任的5个技巧、销售产品的11个步骤、利润最大化的营销法则，自动成交的7个步骤、7个秘诀，成交倍增的方法、快速成交的话术，以及各种“不成交”的破冰术； 全面总结了微商代理的7种模式、10大误区、设置代理层级的4大技巧、企业微商招代理的8大技巧、新手微商招代理的7大技巧，以及微商代理产品的3大原则； 重点讲解了微商团队管理的6项基本功和6大难点，让微商团队高效工作的7大技巧，以及微商团队运营的3大劣习和4个核心； 从微品牌价值解读、微商自明星修炼术、微商个人品牌塑造等多方面系统地讲解了微商如何打造属于自己的微品牌，这是所有成功微商的必经之路。

Book Description The world-renowned marketing consultants and bestselling authors of Positioning, Marketing Warfare, and Bottom-Up Marketing offer a compendium of 22 innovative laws for understanding and succeeding in the international marketplace. Illustrations. From Library Journal Ries and Trout, authors of some of the most popular titles in marketing published during the last decade ( Marketing Warfare , LJ 10/15/85; Positioning: The Battle for Your Mind , Warner, 1987; and Bottom-Up Marketing , McGraw, 1989), continue the same breezy style, with lots of anecdotes and insider views of contemporary marketing strategy. The premise behind this book is that in order for marketing strategies to work, they must be in tune with some quintessential force in the marketplace. Just as the laws of physics define the workings of the universe, so do successful marketing programs conform to the "22 Laws." Each law is presented with illustrations of how it works based on actual companies and their marketing strategies. For example, the "Law of Focus" states that the most powerful concept in marketing is "owning" a word in the prospect's mind, such as Crest's owning cavities and Nordstrom's owning service. The book is fun to read, contains solid information, and should be acquired by all public and business school libraries. It will be requested by readers of the authors' earlier titles. 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　- William W. Sannwald, San Diego P.L. Book Dimension length: (cm)20.6 　　　 　　　　　 　　　　　 width:(cm)13.5 点击链接进入中文版： 22条商规:美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书

在线阅读本书 Book Description It shook up the world of marketing with all the force of a 20-megaton bomb, and now, two decades later, Positioning is still as fresh and, perhaps, even more relevant, for advertisers in the New Economy. To commemorate the 20th anniversary of the classic book that changed an industry, McGraw-Hill has reunited mavens of marketing Al Ries and Jack Trout to make available to another generation of advertisers the book that forever changed the way advertising is done. The first book to deal with the problems of communicating to a skeptical public, Positioning describes a revolutionary approach to creating a "position" in a prospective customer's mind that reflects a company's own strengths and weaknesses as well as those of its competitors. Writing in their trademark witty, fast-paced style, Ries and Trout explain how to position an industry leader so that it gets into people's minds and stays there, how to position a follower so that it can occupy a space not claimed by the leader, and how to avoid letting a second product ride on the coattails of an established one. "Ries and Trout taught me everything I know about branding, marketing, and product management. When I had the idea of creating a very large thematic community on the Web, I first thought of "Positioning"..." - David Bohnett, Chairman and Founder of GeoCities. A handsome edition of the original 1981 text, this "20th Anniversary Edition" makes available to business and marketing professionals - including tens of thousands of Ries and Trout groupies, worldwide - the work that forever changed the way marketing strategy is done. This new edition features commentary from the authors that offers fresh insight into why "positioning" a product in a prospective customer's mind is still the most important strategy in business, and includes numerous examples of campaigns that followed, or didn't follow, Ries and Trout's thinking. Book Dimension Height (mm) 208 Width (mm) 188